В тендерах – как в традиционных продажах. Победы и долгосрочный успех приходят не к тем, кто полагается на уникальный продукт или звездных продавцов, а к тем, кто лучше выстроит систему продаж.
Два варианта воронки продаж
Если вы занимаетесь бизнесом, значит, вы занимаетесь продажами. Продажи – это входящий денежный поток и без него бизнеса не существует. Даже если у бизнеса всего один клиент – ему тоже надо постоянно и регулярно что-то продавать. Во главе угла хороших продаж (а значит и хорошего бизнеса) стоит не столько исключительный сервис и выгодная цена. сколько хорошо налаженный, прозрачный и измеримый процесс. Визуально этот процесс можно представить в виде воронки, в широкое горло которой входят лиды (заинтересованные клиенты), а через узкое горлышко выходят клиенты, которые заплатили за продукт компании деньги. Воронка продаж — это один из главных инструментов любого предпринимателя. Воронка подразумевает последовательность стадий по доведению лида от первого касания до покупки. Иногда не только до разовой покупки, но и до регулярных повторяющихся покупок в будущем.
Теперь внимательнее посмотрим на работу с тендерами и госзакупками. На что это похоже? Конечно, на процесс продаж! На входе – заявки на закупки товаров или услуг от государства или частной компании (спрос), а на выходе выгодные контракты. Неудивительно, что успешные предприниматели работу с тендерами выделяют в отдельный канал продаж со своими нюансами. Там есть своя воронка, свои конверсии, свои показатели. Неизменно одно: чтобы преуспеть как в тендерных, так и традиционных продажах, нужно в первую очередь выстроить правильный процесс, а затем регулярно отслеживать и улучшать конверсии и ключевые показатели.
Сравним воронки традиционных и тендерных продаж на примере небольшой веб-студии, которая продает услуги по созданию сайтов на заказ. Для наглядности на каждом этапе проставим количественные показатели конверсии в штуках. Хочется подчеркнуть, что показатели лишь приблизительно отражают общую картину и не претендуют на абсолютную точность. Нумерацию этапов проводим сверху вниз с 1 до 10. Сделаем допущение, что работа ведется только с новыми лидами, которые раньше у компании ничего не покупали. Допущением применительно к тендерным продажам будет то, что рассматривается только госзаказ. В тендерах коммерческих компаний и корпораций с государственным участием примерно такая же картина.